食品行业财报陆续出来了，不少企业实现了利润与营收的双增长，还有不少企业虽然营收下降，但是利润依旧实现了大幅度增长。数十家上市企业，利润增长百分之一千、几百不在少数，把净利润的平均增速甚至拉到了50%以上，而平均营收只有10%左右。

这利润的增长到底是从哪里来的？

【资料图】

销量增长难，厂家开始把手伸到这了！

利润不是凭空而来的，10%销量的增长带不来50%的利润增长，更何况其中不少利润数倍增长的企业，营收增速连10%都不到。这些利润的增长源自于企业所谓的“降本增效”，其中销售费率降低就是关键之一。

以金龙鱼为例，2022年销售费用率2.32%，比2021年降低了0.61%，主要是减少促销活动和差旅活动。2023年一季度销售费用率2.7%，比去年同期降低了0.3%，数值虽然小，但是在610.41亿的数量下，减少的是1.8亿，而2022年一季度的归母净利润是1.14亿元。

这样的数据不是一家，而是数十家企业都在做的。销售费率的降低，成为企业利润增长的主要因素之一，但是，对经销商来说却是个值得警惕的消息。

看促销的费用，意味着市场活动的减少，经销商能够借助带动销量的资源在变少。但是，对大企业来说，销量增长的任务是存在的，对经销商的要求是没有降低的，这部分的费用就需要经销商自己来承担。

1.8亿左右的费用，金龙鱼的经销商数量在2019年公布的是4406家，平均下来，每家是41000元左右，这还仅仅是一个季度。

厂家在不断寻找更多创造利润的机会，降本增效，降低各种支出，甚至市场上的动作也在不断降低。但是，在这个过程中，经销商的任务没有，销售的价格没有降低，甚至还在不断提高，而压力最终给到的还是经销商。

进退两难的经销商！

对厂家来说是降本增效，但是对经销商来说是进一步的压榨，并且大多数经销商别无选择。

厂家的促销投入减少，但是对厂家来说市场并没有停止经销商需要持续为业绩打拼，投入更多的精力与资金。对经销商来说，厂家的活动减少，自己却不能减少，终端看到你活动减少了，往年促销的时间节点没有动作，也会督促，也会有意见。

就跟厂家涨价一样，出厂价上涨了，经销商只能被动的接受。等到经销商想给终端涨价的时候，是很艰难的。无论代理的品牌是大品牌还是小品牌，涨价大多数都是经销商牺牲自己的利润，来承担涨价带来的短期动荡。

面对这样的状况，经销商向前没有更好的处理办法，厂家做出的决定无法改变，也很少会改变。向后虽然不少在说着逃离大品牌，但是大品牌转转速度更快，销量带来的利润远超其他产品，并且能够帮助经销商开拓渠道和市场，很难割舍掉。

这样进退两难的状况下，大多数经销商选择忍了下来。现阶段，每一个经销商的经营都没有那么轻松，竞争在变大、市场回暖不太明显、终端变化快……只有维持平稳才有更多的生存空间。这个时候，很少有经销商会采取太过冒险的行动，所以所有的苦果只能自己来抗。

企业的压榨将会愈演愈烈！

费用的压缩不会就此结束，反而会愈演愈烈。

一个厂家业绩的回升会吸引更多厂家的关注，更何况已经有数十家上市公司通过这样的方法实现了利润的飞升。更何况随着市场的逐渐恢复，厂家对经销商的任务也会进一步提升，推动销量与利润的双重快速上升。

本身，在促销等费用的核销上就存在一定的问题。核销费用的拖延、手续繁琐……等问题是一直存在的，也是直接影响到经销商经营和利润的。不少经销商就因为费用核销的问题和厂家出现分歧，甚至关系恶化。

现在，还要可能出现的销售费用的减少，对经销商来说无异于雪上加霜。一方面是市场竞争加剧，一方面是厂家支持减少，经销商在这样的状况下，利润在不断变低，工作在变得更加繁琐，投入在不断增加，剩余价值与利润在不断被压榨。

经历了三年疫情，大多数经销商都准备大干一场，把市场快速的经营起来，达到销量上升与利润上升的目的。但是，还没有完全施展开，就直接被厂家釜底抽薪，让经销商不得不改变自己的计划。

在年初，很多经销商本来踌躇满志，但是在近期的接触中又回到了忧心忡忡的状态。市场的回暖不是简单的一句话或是等待市场的变化，而是厂家、经销商齐心协力带动市场的变化，让产品在市场回暖的浪潮中完成进一步的提升。

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